让第三方为你买单
浏览 作者:http://www.517lj.com 发布时间 12/02/22
2011年01月26日
1p 理论的焦点是要找到第三方参与企业的成本支付和收益买单,吸引第三方加入到企业与顾客的价值系统中。
通过第三方的参与降低产品成本,或供给分外收入,从而使企业可以降低对直接顾客的价格,或者免费—这就是1p理论的焦点
根据传统营销理论,打火机厂商要运用4p战略把生产的打火机销售出去,从而获得利润。然而,咱们每每能获得免费的打火机,厂商利润从哪里来呢?为什么打火机厂商愿意免费赠送?秘密就是打火机上印有的第三方企业告白,由第三方企业支付给打火伟哥直销官网机厂商。
这是否只是一个偶然现象?事实上,顾客可以低廉甚或免费获得的资源越来越多:超低廉的报纸、超市里的免费塑料袋、收集资讯等等。这种营销方式是否有效?其背后的理论依据是什么?企业应该怎样运用?将第三方纳入分析框架的1p理论,可以诠释这些需要解答的题目。
1p理论的第三方营销
传统的4p营销理论把产品、价格、分销和催销看作是企业营销的四个平行战略。产品、分销和催销(3p)是企业为消费者供给的价值,但对企业而言,3p是成本—不论是提高产品质量、改善产品质性格能,还是拓展伟哥直销官网和成立分销渠道,以及进行告白宣传和催销活动,都需要成本支出。价格(1p)对消费者来讲,是她们获得产品而付出的成本,但对企业而言,价格则意味着收益和利润。
为了在竞争中胜出,企业要不断改善3p (供给更好的产品、让顾客更方便地获得产品、并加大宣传和催销力度),降低1p (价格)。在这里,3p 与1p 是抵牾冲突的:改善3p会增加1p上涨的压力,落价则会使改善3p受到成本压力。1p理论就是要告诉咱们,怎样通过多赢摆设寻找第三方与企业共同支付3p、与顾客共同支付1p,从而解决传统4p营销的根本困扰。
1p理论把现代营销战略归结为产品价格,即消费者成本需要解答的题目。价格成为影响消费者购买决策的最主要因素,格兰仕靠低廉赢得市场,长虹靠低廉获得家电市场的霸王位置。但是,低廉虽然可以媚谄消费者,却以捐躯企业利润为代价。不断增加营销成本和减少营销收入的零和竞争导致行业利润不断下跌,企业最终无利可图。1p理论则把零和竞争转化为多赢互助,把企业对顾客的营销转化为企业对企业的营销。
传统营销只关于企业和顾客之间的关系,而1p理论则通过发掘和利用企业与第三方之间的利益关系,帮忙企业到达多收少花而获利的目的。第三方为什么愿意为企业的顾客买单、帮忙企业降低成本?除非这样做对她们本身有利!价值创造或成本节约是第三方愿意加入到企业营销系统的根本原因,是第三方愿意为企业支付的根本条件
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